Van productgedreven verkopen naar klantgedreven verkopen
Merci Roy voor dit interview, jullie gaven een tijd geleden al een interview, maar het was tijd voor een opfrissing. We zullen starten met een makkelijke vraag: wie is Roy Van Coillie?
“Ik ben Roy Van Coillie, oprichter en CEO van Ingenix, vader van drie jonge kinderen en actief binnen JCI. Ik ben iemand die waarde hecht aan transparantie, helderheid, efficiëntie en het behalen van tastbare resultaten. In het middelbaar studeerde ik economie moderne talen, maar ik miste wat extra ‘logica’. Ik vind logica mega boeiend, zoals het zoeken van logische verbanden tussen zaken. Zo ben ik in de IT sector beland en hoewel dit één van de meest logische sectoren zou moeten zijn, blijven er hier toch ook veel zaken onlogisch, maar ook dat houdt het boeiend,” lacht Roy.
Je bent vandaag trotse CEO van Ingenix, wat doen jullie en waar staan jullie voor?
Roy vertelt: “Bij Ingenix geloven we in technologie op maat die ten dienste staat van de mens. We bouwen software-oplossingen die pragmatisch, efficiënt én logisch zijn. Geen standaardpakketten, maar slimme digitale ecosystemen afgestemd op de unieke processen van onze klanten. Onze focus? Bedrijven helpen groeien door processen eenvoudiger en performanter te maken. Geen ‘mumbojumbo’, maar slimme systemen uitgelegd in mensentaal. Het klinkt misschien wat contradictorisch, maar we willen dat de aandacht terug naar de mens kan gaan, en dat kan alleen als je digitale systemen goed uitgewerkt zijn. Zo komt er opnieuw meer tijd vrij om te focussen op wat écht belangrijk is. Dit alles doen we voornamelijk in sectoren zoals healthcare, food en logistics.”
Welke commerciële uitdagingen speelden er toen jullie in contact kwamen met SalesWise?
“Via het netwerk van Creactiv, nu Connect Your Dots, kwam ik bij SalesWise terecht. Dat noemen ze wave 2 in salestermen, heb ik ondertussen geleerd [lees het artikel: meer halen uit je sales in 3 waves]. Na een eerste gesprek met Gunter voelde ik meteen een sterke match qua visie en aanpak. We misten structuur en systematiek in onze salesaanpak. Er zat meer potentieel in ons netwerk dan we op dat moment benutten. Sales was vaak afhankelijk van mijn eigen tijd en drive. We wilden dat loslaten, structureren én schalen,” licht Roy toe.
Wat waren jullie eerste stappen met SalesWise?
Roy gaat verder: “We startten in 2020 met een Sales Bootcamp voor twee teamleden. De inhoud, het tempo en de praktische insteek waren meteen raak. In 2024 volgde Sales Recruitment en Coaching. Het was een no-brainer om opnieuw met SalesWise in zee te gaan. Uiteraard kunnen wij zelf vanuit een technische achtergrond mensen gaan aanwerven, maar om toch die juiste sales-accenten te leggen, laat je je best door een professionele partij adviseren. In 2025 zijn we nu aan het doorpakken met de onboarding en training van onze nieuwe sales. Die combinatie heeft ons echt vooruitgestuwd.”
Wat was een belangrijk ‘aha-moment’ in het traject?
“Een belangrijk ‘aha-moment’ was het besef dat sales niet draait om het verkopen van een product, maar over het creëren van waarde voor de klant. Dit inzicht heeft onze aanpak veranderd, waarbij we nu veel meer gericht zijn op het begrijpen van de behoeften van onze klanten en hen beter kunnen helpen met onze oplossingen. Daarnaast was de inhoud van het salesgesprek ook een ‘aha-moment’. Daarmee bedoel ik het proces en de aandachtspunten die je kan aanbrengen om structuur te voorzien in het sales gesprek en het feit dat je dit consistent kan herhalen,” zegt Roy enthousiast.
Wat is de impact van een proactieve salesaanpak voor Ingenix?
Roy vertelt: “Onze reactietijd is korter, onze boodschap helderder. Bovendien kunnen we onze klanten veel gerichter helpen, wat perfect past bij onze waarden: efficiëntie en klantgerichtheid. Minimaal 20% van onze groei kunnen we toeschrijven aan SalesWise. Ze brachten snelheid, structuur en inzicht. Geen DIY-aanpak, maar een stevig fundament voor duurzame groei.”
Hoe zou je SalesWise omschrijven aan bedrijven die er nog nooit van gehoord hebben?
“SalesWise biedt praktische en bewezen methodes voor het verbeteren van je salesaanpak. Ze zorgen voor gestructureerde salestrainingen, coaching en recruitment, die bedrijven helpen om hun verkoopteam te versterken en sneller te groeien,” besluit Roy.
Welke uitdagingen zie je voor Ingenix de komende jaren en hoe kijken jullie naar de toekomst?
Roy licht toe: “Ik heb vooral heel veel zin in de uitdagingen die nog komen. We hebben een duidelijk groeipad voor ogen. Daarvoor moeten we blijven focussen op de juiste klanten. We moeten onze marketing machine in gang zetten en aanklikken op onze werking. Qua uitdagingen zie ik dan vooral veel opportuniteiten binnen AI. We geloven in nichetoepassingen en contextuele AI, maar wel met een duidelijke governance en focus op transparantie.”
Tot slot: welk advies geef je aan andere ondernemers?
“Twijfel je? Dat is al verloren tijd. Wij zijn ondernemers: pak het vast en maak er iets van. Laat experts meekijken. Zoals je een marketeer of jurist inschakelt, is het net zo logisch om ook voor sales externe hulp te vragen. Je laat toch ook niet zomaar iemand aan je auto sleutelen? Daarvoor ga je ook naar iemand met kennis van zaken. Start met een duidelijke strategie, investeer in je team en kies je externe partners in functie van dezelfde waarden en visie,” rond Roy af.
Let's talk
Wil jij, net als Ingenix, bouwen aan duurzame commerciële groei met een partner die meedenkt, mee doet en mee verantwoordelijkheid neemt?
👉 Let’s talk: 0473 66 77 19 – Gunter America
