Hoe één sterk commercieel profiel toch je groei kan blokkeren

BME is een logistieke en technologische speler die e-commercebedrijven helpt om hun producten vlot, flexibel en betrouwbaar tot bij de eindklant te krijgen. Van on-demand printing tot fulfilment, van webshopintegraties tot marktplaatslogistiek: BME werkt vaak achter de schermen, maar is een essentiële schakel in klantenservice én -beleving.

“Wij zijn eigenlijk de onzichtbare tussenspeler,” vertelt Chris, medeoprichter van BME. “Maar in alles wat we doen, hebben we invloed op hoe de eindklant de service ervaart.”

Voor Kinepolis ontwikkelden ze bijvoorbeeld een print-on-demand systeem waarbij elk ticket automatisch gekoppeld wordt aan de juiste bestelling en klant. Voor Too Good To Go stellen ze pakketten samen op basis van digitale bestellingen en verzorgen ze verzending, orderopvolging en terugkoppeling.

Hoe BME meer structuur, focus en commerciële energie bracht in hun groei

Samen met Niels, commercieel manager bij BME, zag Chris het bedrijf de voorbije jaren groeien. Die groei bracht kansen, maar ook nieuwe uitdagingen. Want hoe sterker BME werd als organisatie, hoe duidelijker één vraag naar boven kwam: hoe maken we sales minder afhankelijk van één persoon en meer schaalbaar als systeem?

De uitdaging: groei vraagt meer dan enthousiasme

Voor de samenwerking met SalesWise zat veel commerciële kennis en verantwoordelijkheid bij Chris.

Dat werkte, zolang de schaal beperkt bleef.

Maar naarmate BME groeide, werd duidelijk dat sales te veel rond één persoon draaide. Er was geen gedeelde structuur, weinig ruimte om anderen actief mee te laten bouwen en commerciële opvolging gebeurde vooral wanneer er tijd voor was.

Chris was een sterke commerciële schakel binnen de organisatie, maar ook de enige. En net dat blokkeerde hun groei.

“Want op een bepaald moment valt het stil,” vertelt Chris. “Niet omdat er geen potentieel is, maar omdat je focus op andere grote projecten ligt én eerlijk, ik werd er ook niet meer enthousiast van. Dan besef je: als er geen structuur is, kan een afdeling niet groeien.”

Ook intern zorgde dat voor spanning. Sales creëerde soms een eiland. Tot aan de implementatie was er te weinig voeling bij andere teams, waardoor ruis ontstond in de communicatie. Niet uit onwil, maar omdat het proces onvoldoende gedragen was.

“Wanneer je groeit, komen er heel veel pijnpunten bloot,” klinkt het. “En in een organisatie waar mensen al veel dragen, heb je niet de luxe om overal meteen meerdere mensen op te zetten.”

De nood was duidelijk: BME had geen gladde verkopers nodig. Wel een commercieel kader dat paste bij hun eigenheid, hun markt en hun manier van werken.

Waarom SalesWise?

BME koos voor de Sales Bootcamp van SalesWise omdat er commerciële bouwstenen nodig waren: structuur, houvast en een manier om sales minder persoonsafhankelijk te maken.

Niet om een kant-en-klaar script over te nemen. Wel om een kader te krijgen waar BME zijn eigen saus over kon gieten.

“Wij zijn altijd een bedrijf geweest dat graag zijn eigen ding doet,” vertelt Chris. “Maar we hadden wel een kader nodig. Bouwstenen en aanknopingspunten waarmee we verder konden.”

Toch waren er bij de start ook twijfels. BME is actief in een specifieke sector, met complexe logistieke processen en klanten met heel uiteenlopende noden. Daarnaast bleven we de eerste sessies precies op onze honger zitten toen het ging over doelstellingen en doelgroepen. “Nadien besefte we dat we dit nodig hadden, om nadien sneller te kunnen gaan,” legt Niels uit.

“Mijn grootste twijfel was: hoe concreet wordt dit?” zegt Niels. “Sales is een breed begrip. Ik had schrik dat het te algemeen zou blijven en niet toepasbaar genoeg zou zijn op onze situatie. Maar die twijfel bleek niet terecht.”

Vlnr: Chris Pietermans (BME), Tijmen Mahieu (SalesWise), Niels Bussels (BME)

Theorie loslaten, toepassen wat werkt

Tijdens de bootcamp werd duidelijk dat de echte waarde voor BME zat in het concreet maken van sales. Niet in theorie om de theorie, maar in vertaalslag naar de dagelijkse werking.

Vooral de combinatie van structuur, tools en focus maakte het verschil.

1. Structuur: BME ging aan de slag met prospectielijsten, Teamleader, saleskanalen en tools om gerichter data te verzamelen, beslissingsnemers te vinden en opvolging slimmer te organiseren. Daardoor werd sales minder iets dat “erbij kwam” en meer een proces dat zichtbaar, meetbaar en overdraagbaar werd.
2. Proces: “Het opzetten van tools en de structuur erachter heeft veel veranderd,” vertelt Niels. “We kunnen nu beter meten hoeveel leads we nodig hebben om tot een bepaald aantal conversies te maken, waar ze vandaan komen en hoe we ze opvolgen.”
3. Vertrouwen: Ook in gesprekken veranderde er veel. Waar voorstellen vroeger vaak gewoon werden doorgestuurd, kiest BME er vandaag vaker voor om ze actief te presenteren. “Daar maak je écht meer impact mee, voordien stuurde we de presentatie gewoon door.”

Zeker bij grotere accounts spelen Chris en Niels hun tandem sterker uit.“Afhankelijk van de case trekken we nu samen naar de klant,” zegt Chris. “Dat werkt vooral bij grotere prospects. Je voelt dat je sterker staat wanneer je sales niet als individuele actie ziet, maar als iets wat gedragen wordt door meerdere mensen.”

Verkopen mag anders

De grootste verandering zit niet in één tool of één template. Het zit in de manier waarop BME naar sales kijkt.

• Sales is vandaag minder afhankelijk van toevallige opportuniteiten of individuele energie. Er is meer structuur, meer focus en meer eigenaarschap.
• De weerstand rond prospectie is verminderd. Waar proactieve lead sourcing vroeger vooral als tijdsintensief en energievretend aanvoelde, is er vandaag meer grip.
• “Er hing voor mij altijd iets negatiefs rond lead generatie,” vertelt Chris. “Maar door het concreter en sneller te maken, voelt het anders. Je krijgt meer voeling met de markt en je kan gerichter werken.”
• Die nieuwe aanpak geeft ook intern meer rust. Niet omdat alles plots af is, maar omdat er een fundament ligt waarop verder gebouwd kan worden.

“Voor ons was het belangrijk om de bouwstenen voor de toekomst veilig te stellen,” zegt Niels. “Als je wil schalen, moet je investeren in structuur. Anders blijf je afhankelijk van dezelfde mensen en dezelfde reflexen.”

Impact maken

“Logistiek wordt steeds strategischer,” vertelt Chris. “Vroeger ging het over een doosje versturen. Vandaag gaat het over cashflow, klantbeleving, verkoopkanalen, duurzaamheid en lokale verankering. Onze rol wordt alleen maar waardevoller.”

Ook commercieel wil BME de komende jaren een prominentere rol spelen. Marketing en sales sterker naast elkaar zetten, meer proactief werken en nog beter tonen welke waarde BME creëert binnen het ecosysteem van klanten, carriers en verkoopkanalen.

De tip van BME aan andere groeibedrijven?

Voor Chris en Niels is de belangrijkste les helder: wacht niet te lang met structuur.

“Als de basiselementen er zijn en je hebt tractie, investeer dan in je sales,” zegt Chris. “Wil je schalen? Maak het schaalbaar. Zorg dat er processen zijn.”

En misschien nog belangrijker: durf je eigen werking door een externe bril te laten bekijken.

“Groei ligt vaak buiten jezelf of buiten je organisatie,” besluit Niels. “Soms heb je iemand nodig die vanuit een andere positie naar je bedrijf kijkt. Ga daar open-minded in. Zeker naar je heilige huisjes.”