Succesvolle rekrutering: een gedeelde verantwoordelijkheid

Van een hoogtechnologische fundament naar een schaalbare salesorganisatie: DeltaBlue bevindt zich op een cruciaal kantelpunt. Wat begon als een founder-gedreven onderneming, evolueert vandaag naar een procesmatige, sales-gedreven aanpak in een uiterst complexe technische en digitale context.

In dit interview delen co-founders Pieter Hayen en Bram Pieters open hoe zij die transitie aanpakten, waarom sales recruitment voor hen meer is dan een aanwerving, en hoe de samenwerking met SalesWise hen hielp vertrouwen, structuur en schaalbaarheid te brengen in hun sales-verhaal.

Hi Bram en Pieter, wie zijn jullie en wie zijn jullie in het DeltaBlue-verhaal?

Bram: “Ik ben één van de drie co-founders en verantwoordelijk voor alles wat met het technische aspect te maken heeft. Als CTO bewaak ik de architectuur, de veiligheid en de technische roadmap van ons platform.”

Pieter: “Ook ik ben medeoprichter, samen met Bram en Jonas. Mijn focus ligt op de operationele processen en financiën. Als CFO kijk ik vooral naar schaalbaarheid, efficiëntie en duurzaamheid van het businessmodel. Jonas Coenen is onze CEO.”

DeltaBlue voorziet in Cloud & Infrastructure Management, wat wil dit precies zeggen?

Pieter: “DeltaBlue is ontstaan vanuit een zeer technische oorsprong. In 2014 bouwden we, toen nog onder de vleugels van Victorious, een diagnostisch application management platform voor digitale agentschappen of integratoren. Dit deden we onafhankelijk van locatie, software of leverancier, wat ons onderscheidt van onze concullega’s.”

Bram: “Van daaruit is het idee gegroeid: wat als we nu een platform ontwikkelen waarbij die agentschappen autonoom een applicatie kunnen bouwen en kunnen schalen zonder daarbij heel afhankelijk te zijn van een technische partij. Nu zijn we zoveel jaren later en zijn we op strategisch vlak bezig met marktverbreding. Zo zijn we ook gaan inzetten op infrastructure management. Binnen dit systeem kunnen bedrijven met een complexe digitale infrastructuur volledig de lifecycle van hun projecten beheren.”

Pieter: “Vandaag zien we ook dat onze klanten hun applicaties volledig bouwen bovenop het DeltaBlue Cloud-platform. Dat kan public cloud zijn, private cloud of een hybride opzet. We zijn daarin flexibel.”

Jullie werken met een dubbele go-to-market strategie. Kan je die toelichten?

Bram: “We bedienen twee duidelijke doelgroepen. Enerzijds digitale agentschappen en integratoren met ongeveer 10 tot 150 medewerkers. Anderzijds organisaties uit de maakindustrie of security-gedreven omgevingen waar lokale infrastructuur cruciaal blijft.”

Pieter: “Denk aan productiebedrijven, fysieke security-omgevingen of organisaties met strikte compliance-vereisten. Cloud groeit snel, maar meer dan 80% van de KMO’s zit vandaag nog niet in een cloudtransitie. Daar spelen hybride en multi-cloud oplossingen een sleutelrol.”

Wat maakt DeltaBlue anders dan andere spelers in de markt?

Bram: “Wij zeggen vaak: vertrouw niemand, dat klinkt heel argwanend, maar betekent bij DeltaBlue: ontwerp alsof elk onderdeel kan falen. Wees voorbereid, op elk scenario. Samen met technologie- en locatie-onafhankelijkheid vormt dit de kern van de platformarchitectuur.”

Pieter: “Dat vertaalt zich in extreme flexibiliteit. We monitoren infrastructuren 24/7, zijn volledig transparant en bouwen met compliance als uitgangspunt. Klanten behouden hun autonomie, terwijl DeltaBlue gerichte expertise toevoegt waar dat meerwaarde creëert.”

Wanneer beseften jullie: ‘we hebben iemand extra nodig die het sales-luik kan uitbouwen, liefst zo snel én zo goed mogelijk?’

Pieter: “We zaten in een transitiefase. Jarenlang deden we quasi alles zelf wat betreft sales, dit met de drie founders. Dat werkte, we haalden omzet en klanten binnen, vooral via partners. Maar vanaf een bepaald punt, meer dan 200 klanten, botst dat model.”

Bram: “Ons product werd matuurder, we kregen feedback van early adopters en wilden opschalen. Dan heb je een salesorganisatie nodig, geen ad-hoc aanpak meer.”

Wat maakte het vinden van het juiste salesprofiel zo moeilijk?

Bram: “Je zoekt iemand met maturiteit, die een salesorganisatie kan helpen bouwen, maar tegelijk bereid is om het grondwerk te doen: leadgeneratie, afspraken, opvolging.”

Pieter: “En dat in een zeer technische context. Veel ervaren salesprofielen willen niet meer ‘in de loopgraven’ staan. Tegelijk moet die persoon voldoende technisch inzicht hebben om geloofwaardig te zijn tegenover ontwikkelaars, engineers en IT-verantwoordelijken.”

Waarom kozen jullie voor SalesWise en niet voor klassieke rekrutering?

Pieter: “Eerlijk? Omdat we ons niet comfortabel genoeg voelden om die commerciële finesse te gaan beoordelen. Als je via een klassiek rekruteringsbureau gaat heb je datzelfde probleem. We wilden de kans maximaliseren dat we het juiste profiel zouden aanwerven.”

Bram: “SalesWise bracht niet alleen rekrutering, maar ook onboarding, training en coaching. Bovendien kwamen ze met een sterk netwerk. In ons geval is de uiteindelijke kandidaat zelfs via dat netwerk bij ons terechtgekomen.”

Waar lag jullie grootste onzekerheid?

Pieter: “Je neemt natuurlijk een grote leap-of-faith door het feit dat hier niet volgens de klassieke ‘no cure no pay’ manier gewerkt wordt. Je tekent bij wijze van spreken een blanco cheque. Het vertrouwen en de overtuiging van de expertise zat goed bij SalesWise. Dan moet je die leap ook durven nemen.”

Wat gaf de doorslag om met SalesWise in zee te gaan?

Pieter: “De aanpak. Dit was geen standaard ‘cv’s doorschuiven’. Het was een collaboratief traject waarin ook zaken zoals verloning kritisch werden bekeken. SalesWise bracht realisme: wil je kwaliteit, dan moet je daar bepaalde zaken tegenover stellen.”

Bram: “En het voelde als een partnership. We werden uitgedaagd, maar ook begeleid. Dat verschil voelde we al heel snel.”

Hoe hielp SalesWise om de nieuwe sales snel performant te maken?

Pieter: “Na de aanwerving begint het pas. Het coachingtraject gaf onze nieuwe business developer, Niels, een klankbord. We wilden zo weinig mogelijk aan het toeval overlaten.”

Bram: “Die combinatie van training, coaching en nazorg was cruciaal, zeker in zo’n complexe technische omgeving. Het gaf structuur en vertrouwen, zowel voor hem als voor ons.”

Hoe zouden jullie de samenwerking met SalesWise samenvatten?

Pieter: “Constructief, doelgericht en collaboratief.”

Bram: “En vooral: succesvol. We zijn tot het juiste profiel gekomen binnen een realistische termijn.”

Welke tip geven jullie aan bedrijven die twijfelen over sales recruitment?

Pieter: “Als je van founder-sales naar een echte salesorganisatie wil gaan: laat je begeleiden. Probeer niet zelf te doen wat een ander beter kan.”

Bram: “Maar blijf betrokken. Luister naar feedback, durf je parameters bij te sturen en neem geen passieve rol op. Volg kort op met de partij die de rekrutering doet, betrokkenheid is dé succesfactor. Het blijft een gedeelde verantwoordelijkheid.”

Wat zijn de ambities van DeltaBlue voor de komende jaren op commercieel vlak?

Pieter: “We willen evolueren naar een procesgedreven, schaalbare organisatie. Een model waarbij je relatief eenvoudig salesprofielen kan toevoegen. Sales is voor ons een investering. We geven dit tijd, maar de ambitie is duidelijk: DeltaBlue sales-driven maken, niet alleen in ons hoofd, maar ook in onze structuur.”