Het aantrekken van de juiste sales professional is een cruciale stap voor elk bedrijf. Helaas eindigen veel aanwervingen in teleurstelling. De kosten van een mislukte aanwerving gaan verder dan frustratie. Ze raken direct de financiële gezondheid en productiviteit van je organisatie. In deze blog analyseren we de directe, indirecte en verborgen kosten van een slechte aanwerving en bieden we oplossingen om dit te voorkomen.
De directe kosten van een mislukte aanwerving
Wij zetten de 4 belangrijkste categorieën op een rij:
1. Recruitmentkosten
In de eerste plaats de tijd en middelen die de HR-afdeling heeft geïnvesteerd. Denk aan interne (recruiter) kosten, advertenties en vacaturesites.
2. Loonkosten
Daarnaast de investering in salaris en toegevoegde waarde van de werknemer. Bij vroegtijdig vertrek binnen 6 maanden heb je wellicht geen optimale ROI bereikt. Neem ook de extralegale voordelen, premies en werkgeversbijdragen (25-30% van het salaris) in het vizier.
3. Training en opleiding
Na de aanwerving investeert een bedrijf tijd en middelen in het inwerken van een nieuwe medewerker. Voor een sales professional kan dit oplopen tot duizenden euro’s, afhankelijk van het niveau van training en de complexiteit van de rol.
4. Kosten voor een vervanger
Als een werknemer vertrekt, moet je op zoek naar een vervanger. Soms moet je dan helemaal opnieuw beginnen. Is er een shortlist van de vorige rekrutering? Dan is dit een kans om de andere kandidaten te contacteren. In het geval van een succesvolle herneming van de selectie kan je flink besparen op de recruitmentkost.
De indirecte kosten van een mislukte aanwerving
Ook hier vermelden we 4 van de belangrijkste kosten:
1. Verloren productiviteit
Het duurt vaak maanden voordat een nieuwe sales professional volledig productief is. Tijdens deze periode blijft hun impact op de omzet beperkt. Als de aanwerving mislukt, verlengt dit de tijd waarin de functie niet effectief wordt ingevuld, wat directe gevolgen heeft voor de bedrijfsresultaten.
2. Negatieve impact op het team
Een slechte aanwerving kan de moraal en productiviteit van het team schaden. Collega’s moeten mogelijk extra werk opvangen, wat leidt tot stress, burn-out en verminderde prestaties.
Voorbeeld:
Een salesmanager meldde dat de sfeer in zijn team verslechterde door een nieuwe collega die niet voldeed. Dit resulteerde in lagere teamproductiviteit en een verlies aan focus op belangrijke klantrelaties.
3. Klantenrelaties
Sales draait om relaties. Wanneer een slecht presterende sales professional belangrijke klanten niet goed bedient, kan dit leiden tot beschadigde relaties en zelfs het verlies van klanten.
Statistiek: Volgens Forbes kost het aantrekken van een nieuwe klant gemiddeld vijf keer meer dan het behouden van een bestaande klant. Een mislukte aanwerving kan deze kosten drastisch verhogen door verloren klanten en gemiste kansen.
4. Verloren opportuniteiten
- Gemiste verkoopkansen: Elke dag dat een functie niet goed wordt ingevuld, betekent gemiste verkoopkansen. Dit is vooral schadelijk in competitieve markten waar snelheid en kwaliteit van sales cruciaal zijn.
- Reputatieschade: Een hoge omloopsnelheid onder sales professionals schaadt niet alleen de productiviteit, maar ook de reputatie van je bedrijf. Dit kan potentiële klanten én kandidaten afschrikken.
Voorbeeld:
Een bedrijf met een slechte reputatie in de arbeidsmarkt ondervond dat het steeds moeilijker werd om getalenteerde sales professionals aan te trekken. Dit creëerde een vicieuze cirkel van mislukte aanwervingen en verloren omzet.
Wat zijn de totale kosten?
Studies suggereren dat de totale kosten van een mislukte aanwerving, afhankelijk van hoe lang deze aan boord was, kunnen oplopen tot 1,5 tot 2 keer het jaarlijkse salaris van de medewerker. Voor een sales professional met een jaarsalaris van € 60.000 betekent dit dat de kosten van een mislukte aanwerving tussen de € 90.000 en € 120.000 kunnen liggen.
Hoe voorkom je de kosten van een mislukte aanwerving?
Een mislukte aanwerving is niet alleen kostbaar, maar kan ook de dynamiek binnen je team verstoren. Gelukkig zijn er concrete stappen die je kunt nemen om dit risico te minimaliseren. Hieronder leggen we uit hoe je de kosten van een verkeerde hire kunt vermijden.
1. Investeer in een zorgvuldig wervingsproces
Een goed begin is het halve werk. Het wervingsproces moet meer zijn dan alleen het beoordelen van een cv en een kort interview. Je wilt niet alleen een kandidaat die gekwalificeerd is, maar ook iemand die binnen jouw bedrijfscultuur past.
Hoe pak je dit aan?
- Definieer de rol duidelijk: Zorg dat de vacature een heldere beschrijving bevat van de verantwoordelijkheden, vereiste vaardigheden en gewenste persoonlijkheidskenmerken. Dit helpt om ongeschikte kandidaten al in een vroeg stadium uit te sluiten.
- Focus op cultuurfit: Een kandidaat kan technisch gezien perfect zijn, maar niet goed passen bij de waarden en werkwijze van je bedrijf. Gebruik vragen die inzicht geven in hoe iemand samenwerkt, communiceert en beslissingen neemt.
- Screen op soft skills: Naast commerciële vaardigheden zijn eigenschappen zoals empathie, aanpassingsvermogen en probleemoplossend vermogen cruciaal voor sales professionals.
Praktijktip: Maak gebruik van assessments en persoonlijkheidstests om een beter beeld te krijgen van de werkstijl en motivatie van kandidaten.
2. Gebruik gestructureerde interviews
Interviews zijn een belangrijk onderdeel van het wervingsproces, maar zonder structuur loop je het risico om subjectieve beslissingen te nemen. Gestructureerde interviews helpen je om kandidaten eerlijk en objectief te beoordelen.
Hoe implementeer je gestructureerde interviews?
- Stel een lijst met gestandaardiseerde vragen op: Zorg dat alle kandidaten dezelfde vragen krijgen. Dit maakt het gemakkelijker om hen met elkaar te vergelijken.
- Gebruik situatieve vragen: Vraag kandidaten hoe ze specifieke situaties hebben aangepakt in het verleden, zoals het omgaan met een moeilijke klant of het behalen van een uitdagende verkoopdoelstelling.
- Focus op praktijkvoorbeelden: Laat kandidaten vertellen hoe ze bepaalde successen hebben behaald en welke aanpak ze daarbij hebben gekozen.
Praktijktip: Betrek meerdere collega’s bij het interviewproces. Verschillende perspectieven zorgen voor een completer beeld van de kandidaat.
3. Laat professionals je helpen
Het vinden van de juiste sales professional kan een uitdaging zijn, vooral als je zelf niet over de tijd of expertise beschikt om een grondig wervingsproces te doorlopen. Hier kunnen ervaren professionals zoals SalesWise je helpen.
Hoe ondersteunen wij je?
- Diepgaande screening: We kijken verder dan het cv en screenen kandidaten op vaardigheden, persoonlijkheid en cultuurfit.
- Persoonlijke aanpak: Onze experts nemen de tijd om jouw bedrijf en team te begrijpen, zodat we precies weten wat je zoekt in een kandidaat.
- Efficiënt proces: Door onze ervaring en ons eigen netwerk kunnen we snel gekwalificeerde kandidaten aanleveren, wat tijd en kosten bespaart.
- Wij ademen sales: Door zelf dag in, dag uit, met sales bezig te zijn, begrijpen wij als geen ander wat een sales professional dient te kennen en te kunnen.
Praktijktip: Maak gebruik van ons unieke wervingsmodel, waarbij we niet alleen de beste kandidaten identificeren, maar ook helpen bij hun onboarding en ontwikkeling.
4. Bied ondersteuning en onboarding
Zelfs de beste kandidaat heeft begeleiding nodig om succesvol te zijn. Een goede onboarding en doorlopende ondersteuning zijn essentieel om een nieuwe medewerker snel, productief en betrokken te maken.
Hoe creëer je een effectieve onboarding?
- Bereid je voor: Zorg dat alle tools, accounts en documenten klaar zijn voordat de nieuwe medewerker begint.
- Maak een onboarding plan: Stel een duidelijk schema op voor de eerste weken, inclusief training, kennismaking met collega’s en uitleg over interne processen.
- Bied coaching en training: Geef nieuwe medewerkers toegang tot regelmatige coaching en relevante trainingen, zodat ze hun vaardigheden kunnen ontwikkelen en zich gesteund voelen.
- Plan regelmatige evaluaties: Evalueer de voortgang van nieuwe medewerkers tijdens hun eerste maanden. Dit helpt om eventuele problemen vroegtijdig te signaleren en op te lossen.
Praktijktip: Vraag na de onboarding periode om feedback van de nieuwe medewerker. Dit geeft je waardevolle inzichten om het proces verder te verbeteren.
Hoe SalesWise je helpt mislukte aanwervingen te voorkomen
Bij SalesWise begrijpen we dat elke verkeerde aanwerving een directe impact heeft op je organisatie. Daarom bieden we een totaaloplossing voor het vinden, kwalificeren, onboarden en coachen van sales professionals. Onze aanpak is gericht op:
- Het vinden van kandidaten die niet alleen gekwalificeerd zijn, maar ook perfect passen bij jouw team.
- Het minimaliseren van risico’s door grondige screening en begeleiding.
- Het bieden van ondersteuning tijdens de opstart om zo efficiënt mogelijk te onboarden.
- Het voorzien van de nodige (field)coaching om de kans op succes te maximaliseren.
Conclusie
Het voorkomen van de kosten van een mislukte aanwerving begint met een doordacht en gestructureerd proces. Door te investeren in duidelijke roldefinities, gestructureerde interviews, professionele ondersteuning en een sterke onboarding, verhoog je de kans op succes en bespaar je tijd, geld en frustratie.
Wil je hulp bij het vinden van de juiste sales professional? Neem contact op met SalesWise. Samen zorgen we ervoor dat jouw volgende aanwerving een schot in de roos is.
SalesWise – warm verkocht, langdurig vertrouwd.
