In een eerdere video hadden we het over de 3 waves. Wave 3 is outbound prospectie, koud op zoek gaan naar nieuwe klanten zeg maar. Maar hoe doe je dat succesvol? Wij geven je graag wat tips.
Wanneer je aan outbound of koude prospectie gaat doen start je best met een lijst van bedrijven die je wil targetten. Daarvoor zijn er diverse tools beschikbaar waarmee je op basis van de de door jouw aangegeven criteria lijsten kan samenstellen. Een handige en veelgebruikte tool daarvoor is bijvoorbeeld Trendstop.
Filter uit de lijst die je samengesteld hebt je bestaande klanten en de ex- of slapende klanten (wave 1) maar ook de mensen uit je netwerk (wave 2). Deze gaan we op een andere manier benaderen. Hoe we dat doen ontdek je in deze video.
De leads die nu overblijven zijn koude leads (wave 3). Breng eerst in kaart wie voor jou de key people zijn binnen die bedrijven. Bel die key people vervolgens niet zomaar koud op want dan zullen je slaagkansen erg klein zijn. Warm je leads eerst op. Dat kan je o.a. doen door op LinkedIn te gaan kijken of je ermee geconnecteerd bent of dat jullie misschien een gemeenschappelijk connectie hebben dat jou zou kunnen introduceren bij je prospect. Pas nadat je leads maximaal opgewarmd zijn mag je beginnen bellen. Uiteraard zal dit niet voor alle leads lukken, maar je zal zien dat de kans op succes significant vergroot wanneer een lead eerst wordt opgewarmd.
Alles in het leven begint met een goede voorbereiding, dat is bij sales en outbound prospectie niet anders. Zorg op voorhand dat je heel goed weet wie je aan te telefoon wil krijgen. Zorg er ook voor dat je perfect weet wat je tijdens dat gesprek gaat vertellen. Schrijf je pitch op voorhand uit en oefen die goed in. En bereid je voor op de mogelijke bezwaren die je aan de telefoon zou kunnen krijgen en oefen hoe daar mee om te gaan. Want voorbereiding blijft de beste improvisatie!