Mensen houden er niet van dat hen iets verkocht wordt, maar mensen kopen wel graag. Het vat mooi samen dat de tijd van gladde verkooppraatjes voorbij is en dat hardselling steeds minder werkt. En al zeker niet in B2B sales. Maar hoe pak je het dan wel aan?
Verkopen is luisteren en de behoeften van je prospect of klant goed in kaart brengen. Dat doe je door vooral niet te veel over jezelf te praten maar de klant te laten vertellen waar hij allemaal tegenaan loopt. Doe dat door open vragen te stellen, telkens goed door te vragen en achterhaal zo de doelstellingen en toekomstige noden. Zorg ervoor dat je goed snapt wat het probleem van je klant of prospect is zodat deze echt voelt dat je hem of haar begrijpt. Zo bouw je dat in sales oh zo belangrijke vertrouwen op.
Op tafel krijgen wat het probleem van de klant is, is één ding. Begrijpen waarom dit alles voor de klant belangrijk is, is dat nog veel meer. Wat zijn voor de klant of prospect elementen die zullen bepalen voor welke oplossing hij straks kiest? Door hier dieper op in te gaan, kan je heel wat informatie verzamelen waaraan je straks je oplossing kan ophangen en weet je ineens welke USP’s je dan net wel of net niet in de verf moet zetten.
De kern van solution selling is dat de klant zelf inziet dat hij jouw oplossing nodig heeft om zijn probleem op te lossen zodat hij zijn gewenste situatie kan bereiken. Zo zorg je ervoor dat je geen verkooppraatje hoeft af te steken maar de klant of prospect zelf zal vragen om bij jou te mogen kopen, om door jou geholpen te worden om zijn probleem op te lossen. Dat is Solution Selling!