Onze klant: Ensatec
ENSATEC
Een solide (sales)structuur voor Ensatec
Met samen meer dan 24 jaar ervaring in de energiesector weten Davy Breuls en Hans Nastasi van Ensatec als geen ander hoe ze bedrijven moeten helpen om maatschappelijk verantwoord te ondernemen. Oorspronkelijk kwamen alle Ensatec-services (van relighting tot audits, van energiemonitoring tot de lease of aankoop van energiebesparende oplossingen, PV-installaties, laadpalen en industriële batterijsystemen) terecht op de schouders van het duo, maar intussen is het team al zes man sterk. Met een tweede vestiging om Oost- en West-Vlaanderen te bewerken. SalesWise speelde een niet onbelangrijke rol in de samenstelling van dit team, in het helder krijgen van de interne taakverdeling én in een nieuwe salesaanpak, die resulteerde in maar liefst 50% succesvolle offertes, terwijl de hitratio daarvoor 1 op 3 of zelfs 1 of 4 bedroeg.
Betere en duidelijkere taakverdeling
Voor Davy en Hans was het een hele uitdaging om alle klanten met beperkte mankracht te servicen. Er was een goed onderbouwde structuur en doordachte analyse aanwezig, maar de rolverdeling was nog niet genoeg helder in de uitvoering. Dit waren de bouwstenen en fundamenten voor de verdere groei. “Op een bepaald moment groeide het boven ons hoofd, en hebben we met Gunter van SalesWise gepraat over de aanwerving van een salesprofiel”, steekt Hans van wal.
Door de vragen die Gunter stelde, beseften Davy en Hans echter dat ze in de eerste plaats nood hadden aan een heldere en duidelijke rolverdeling. “SalesWise deed ons inzien dat we, zodra die structuur op punt stond, zélf onze sales zouden kunnen verzorgen.” Dit besef creëerde de nodige ruimte om het Ensatec-team aan te vullen met een ander, geschikter profiel, namelijk een project manager. Die werd dan ook aan boord gehaald om projecten te leiden. “Dankzij SalesWise zijn we de taken duidelijk gaan aflijnen, waardoor we betere en concretere resultaten behalen”, aldus Hans.
Meer commitment van de klant
Bovendien hielp SalesWise de sterkhouders van Ensatec om efficiënter offertes te maken, door de focus te verleggen van het aantal offertes naar het niveau van commitment bij prospecten. “We waren altijd geneigd om zo snel mogelijk een offerte op tafel te leggen”, vertelt Hans. “Maar Gunter en zijn team hebben ons geleerd in te zetten op onze adviserende rol. We stellen nu heel gericht vragen, we luisteren nog beter naar onze klanten, en maken alleen offertes wanneer we een heel duidelijk zicht op de concrete behoeften hebben. Daardoor besparen we ongelofelijk veel kostbare tijd voor onszelf en de klant en kunnen we praten over hoe de ideale oplossing er volgens ons uitziet.”
Daarnaast kregen Hans, Davy en de rest van het team extra tips om de nood bij prospecten zó duidelijk te maken dat ze automatisch overtuigd waren van het nut en de meerwaarde van een samenwerking met Ensatec.
Wat kunnen we voor jou doen?
Kan ook jij advies gebruiken van een Sales Expert? Zoals blijkt uit onze samenwerking met Ensatec, kijken we niet alleen naar sales op zich. In onze filosofie is de racepiloot de salesprofessional, maar die kan uiteraard niet zonder een heel team dat alles op rolletjes doet lopen.
Neem gerust contact met ons op om te ontdekken hoe we jouw bedrijf kunnen helpen groeien.
