Onze klant: BNP Paribas Fortis Factor
BNP PARIBAS FORTIS FACTOR
"Commerciële pipeline blijft gevuld dankzij Sales Bootcamp”
BNP Paribas Fortis Factor, een dochteronderneming van BNP Paribas Fortis, is een zogenaamde ‘factormaatschappij’. Als dé marktleider in België staat het bedrijf ondernemingen bij met flexibele financieringsoplossingen en helpt het hen om hun werkkapitaal te optimaliseren. Ook voor kredietverzekering, debiteurenbeheer en betalingsverwerking kunnen B2B-klanten er terecht. Als dochter van BNP Paribas Fortis kreeg het bedrijf traditioneel het merendeel van zijn klanten via de bank, maar door een samenloop van omstandigheden was er nood aan nieuwe commerciële instroom. SalesWise hielp een shift in gang te zetten via een Sales Bootcamp van zes sessies.
Van keynote naar bootcamp
Oorspronkelijk nam BNP Paribas Fortis Factor contact met ons op omdat het team interesse had in een SalesWise-keynote. Die zou deel uitmaken van hun commercieel seminarie van 2021. Toch bleek dat een andere samenwerkingsvorm eigenlijk meer op z’n plaats was. Jef Ramaekers, CCO van BNP Paribas Fortis Factor: “Tijdens het kennismakingsgesprek presenteerde Gunter de verschillende oplossingen van SalesWise. Vrij snel werd duidelijk dat niet een keynote, maar wel een Sales Bootcamp mijn voorkeur wegdroeg.”
De teams van SalesWise en BNP Paribas Fortis Factor sloegen de handen in elkaar voor dat Bootcamp, waarbij Jef vooral de professionele, persoonlijke en positieve aanpak apprecieerde.
Jef: “De experten van SalesWise namen uitgebreid de tijd om onze business en onze activiteit te leren kennen. De intakegesprekken met alle betrokkenen zorgden ervoor dat SalesWise een goed beeld kreeg van onze behoeftes, en dat alle neuzen in dezelfde richting stonden. We konden de verwachtingen aligneren en het traject voor iedereen verduidelijken.”
Nood aan nieuwe instroom
Concreet draaide het Bootcamp rond een salesuitdaging die BNP Paribas Fortis Factor op dat moment het hoofd moest zien te bieden, namelijk: extra sales genereren naast de traditionele instroom van klanten via moederbedrijf BNP Paribas Fortis. Hoewel de succesratio hoog lag, miste het bedrijf door die vrij eenzijdige focus heel wat andere interessante opportuniteiten.
De coronacrisis en de bijbehorende lockdowns misten daarenboven hun effect jammer genoeg niet. “Die hadden een zware impact op onze approach”, verduidelijkt Jef: “Onder andere door het structurele thuiswerk kwamen er minder nieuwe leads binnen. Ook de digitale meetings vroegen om een andere commerciële benadering.” Ten slotte zette de lockdowns een domper op de motivatie van het salesteam, zoals in zovele bedrijven.
Jef: “Dat leidde tot enkele wijzigingen in de teams, wat de behoefte aan een Sales Bootcamp enkel maar aanwakkerde.”
De pipeline gevuld houden
Jef is tevreden met de resultaten van het Bootcamp. “Het traject heeft de horizon van onze commerciële medewerkers verbreed. Ze nemen nu meer en andere initiatieven om de pipeline structureel gevuld te krijgen en te houden.” Bovendien droegen de sessies – die we simultaan in het Nederlands en het Frans organiseerden, met een goede balans tussen theorie en praktijk – bij tot “een (nog) betere groepsdynamiek binnen de verschillende teams”, aldus Jef.
“De integratie van de SalesWise-experts in onze teams verliep vlekkeloos, en dat is het resultaat zeker ten goede gekomen”, gaat Jef verder. Ook de opvolgingscalls met het management zorgden ervoor dat we tijdens het traject vlot konden bijschakelen waar nodig.
Een nieuwe elevator pitch
Verder kwamen er uit het Bootcamp verschillende initiatieven waarmee het team van BNP Paribas Fortis Factor momenteel volop experimenteert. Jef haalt de elevator pitch aan die tijdens één van de sessies werd opgesteld: “We gebruiken die pitch nu effectief in de praktijk, om onze kernactiviteit uit te leggen aan nieuwe relaties.”
Doordat de Bootcamps alle commerciële talenten in één ruimte samenbrachten, zijn de drempels voor kennisdeling ook gevoelig verlaagd. Jef ziet dat “de verschillende salesexperten frequenter contact zoeken, om op die manier van elkaar te leren.” Tot slot hebben de Bootcamps er volgens BNP Paribas Fortis Factor toe geleid dat “het team ex-prospecten en klanten beter en structureler opvolgt.”
Samenwerken?
Ook behoefte aan een constructief kader dat een nog betere commerciële benadering mogelijk maakt?